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红霞满天的博客

真正的品牌其实是存在于关系利益人的内心和想法中。

 
 
 

日志

 
 

我在“一仆二主”中蹒跚学步  

2007-08-18 16:08:38|  分类: 往事 |  标签: |举报 |字号 订阅

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       这肯定与哥尔多尼的《一仆二主》没有任何关系,四个字偶然相同而已。

       上世纪末,我朋友C很早就从事业单位下海了,我却仍守在单位里捧着“金饭碗”、嚼着“大锅饭”。八点半的班,九点到,上班几乎无所事事,但还是要端着“君子皆忧天下事”的架子,品着特级三薰花茶把传达室送来的一摞报纸粗略浏览了一遍。此时,墙上的挂钟指向九点三刻,是动身的时候了,跟老大吱了声:外单位找我有事。就蹬着自行车出门了。

       巧,路上碰到了早已下海的朋友C,我俩进茶馆把各自的现状作了一番交流后,朋友开导我:“你这榆木脑袋也该开开窍了,反正闲着也是闲着,还不如利用这个机会出来干点事挣点外快。”她要带我去见一个正在筹划大项目的老板。(因涉及商业及隐私,文中对一些事项作了模糊处理)

       老板姓L,我就叫他L总。他已获得某特大型项目组委会授权,有资质以旅游、赞助、广告、纪念品等业务为载体开展项目集资并取得代理费。明眼人一看就知道,这显然是一条“闪着金光”的既宽又长的业务链。现在他需要一些资源、渠道来开展业务,确切地说,他需要一位有开拓能力的合作伙伴。

       于是,我的朋友C又带着他和我去见另一位老板。她是Z总。Z总常年行走于高端,人脉上下贯通,各道朋友颇多,商务资源更是纵南北贯西东,号称昆商老板们的“大姐大”。

       L总今儿高兴,主动提出做东,在南亚风情园酒楼宴请我们,算是萍水相逢而得缘。饭后,我们理出了开展此项目的大致脉路。L总、Z总双方公司以优势互补、互惠互利为原则达成合作意向,并提议专设一机构来运作此项目。
       谁来运作项目呢?两老板面面相觑:是啊,有项目、有投资、有渠道,咱俩都有各自的公司业务,都是大忙人,再设一个机构总要有人来管理才行呀,况且项目运作也挺复杂的哩,找谁好呢?这时,朋友C用期待的目光看着我,那意思是该你表态了,你学的就是管理专业嘛!不能让朋友失望,不能小看了自己!

       一向低调的我此时壮了壮胆,大度地开腔了:“两位老总若是不嫌弃的话,我愿意替你们打工,项目管理的事就交给我吧!”

        两位老总喜形于色,几乎是异口同声:“太好了!现成的人才,刚才怎么没看出来!”
“她呀,是秋天的母闸蟹,好东西全在肚里!”朋友C也趁热添着“佐料”。

       我们三人做了分工:L总与组委会以及高端继续保持联系,负责资金投入和产品开发;Z总负责组织整合项目资源和产品营销;我负责项目运作的策划、对外谈判和文件起草等行政管理事务。职务嘛,我是Z总的秘书,L总的办公室主任。工作程序是先由我与外界谈判拿出方案,两位老总最后定夺拍板。于是就有了“一仆二主”这一说。

       其实,为“主”之“仆”于我来说,观察生活、学习做人、做事、提升心智更甚于提升个人经济,我把它看作更有意义的事。这里解密尘封的两件事恰恰可以拿来做注脚。

【注脚一】:我教老总练发言。
       我们的项目产品之一“纪念金卡”很快就要发行了。两位老总商定要开个规格档次比较高的新闻发布会把这一品牌隆重推向社会。发布会的筹备在紧锣密鼓地进行着,某银行提供了大楼豪华的会议厅作为会场,邀请嘉宾和媒体名单已确定,发言稿、佩花、茶果、迎宾模特等均作了安排,距开会时间已不到两天。上午快下班时,L总有些愁眉不展的来我的办公室,欲言又止,我问:“L总,有什么不开心?”他看办公室里有其他人,就把我叫到大楼外面停车场。
      “小W啊(呵呵,我在这儿的代号是W),从近日反馈的情况看,高端对我们的工作非常支持,人大、政协、政府、驻地部队的相关领导以及各大媒体记者都要来出席我们的新闻发布会,发言稿我看过了,没什么问题,只是我的地方口音太重,普通话也说不好,有的字音记不住。这些年都在经商,也没在那么大的场合上台发过言,万一卡壳……众目睽睽之下,总不能露怯呀,你能不能用普通话按领导讲话的语气教教我,我只有一个下午的时间,我们争取在发布会前来个速成培训,我知道你很忙,我也是没办法,只有找你了。”看来那么大的L总今天还真的卡在这不起眼的事上了。

       “行,L总。我现在就去跟Z总请个假就说家里有急事。别的事我不好说,这事应该没问题。”我几乎没加思索。
于是,整个下午,在公园的僻静处、在熙熙攘攘的马路上,游荡着我俩的身影,我在逐字逐句耐心地培训着L总的发言感觉并提醒他应注意的一些环节。

       后来有一天L总对我说:“我和你接触的这一段时间里,看得出你这个人心地比较善良,没有坏心眼。新闻发布会那件事我原来也找过别人,有的人油嘴滑舌,搪塞推诿;也有的人准备看我的笑话。你是我合作过的人当中比较让我放心的人,以后你碰到什么难处尽管来找我好了。”

       我明白,这是L总对我的基本印象。我懂得了用以人为善的心态去对待同事,别人也会回馈友善。毕竟,种瓜或是种豆,那是你的意愿。

【注脚二】:空飘气球广告。
       “纪念金卡”批量销售在顺利进行着。一天,Z总让我再想办法在市内“铺”一些代销点,扩大市场覆盖面。我把百货大楼集团公司经理助理找来,叫他在百货大楼设个代销点,每售出一个提成100元;我又把省气象局下属广告公司的经理叫来,让他在市中心的繁华地带——百货大楼门前的街心花园上空飘三条气球垂幅广告宣传纪念金卡,时间7天,每天1000元广告费。

       两天过去了,我叫手下人去百货大楼了解金卡的销售情况,手下人回来汇报:他们只卖出去1个金卡。什么?!我有点不相信自己的耳朵。市中心繁华地段,人流量那么大,他们是怎么卖的?我坐不住了,亲自到销售点去查看。那个经理助理出差去了,销售点设在百货大楼的航空机票售票处,进门处摆了一块宣传水牌。有三个售票员坐在柜台里,我问她们:关于金卡销售,你们领导是怎么跟你们说的?她们说:领导就是交待我们有人来买就卖,尽量卖,年终会有提成奖励。这两天来问的人不多,昨天只有一个人来买。

       我的天哪!你们就是这样卖纪念金卡的?我心想:我在这里一天可是要砸下1000元的广告费呀!不行!必须立即改变销售策略。我对她们说:你们老板怎么给你们提成我不管,你们听我的,以后对来买机票的顾客,你们要主动向他们宣传介绍纪念金卡的收藏价值,用你们的积极引导勾起顾客的购买欲望。每卖出一个金卡,提成100元,当即兑现。三个售票员听了,有两个默不作声(显然是没信心、惰性使然),有一个说她可以试试(心态良好、可塑之材)。随后的几天,好消息不断传来:售出两个、五个、十个……七天下来共卖出二十二个金卡。我一高兴,除了立即兑现销售提成外,还奖励了她一张价值百元的门票。

       事后,我把这事向Z总作了汇报。Z总谈了她的看法,那就是满意又不满意。满意的是:你能随时监控了解销售情况,在发现问题后,及时改变销售思路,使状态得以好转。态度是积极的,思路是清晰的。不满意的是:七天的销售,支出成本与销售利润基本持平,广告投入回报率太低,成了“赔钱赚吆喝”,缺乏对销售的全方位考虑。
       的确如此,书本上学到的知识用于实践是需要不断深化完善的。作为经营者应处处替资产所有者的利益考虑,至少资产所有者承担的风险要比经营者大得多,这就是投资人与经理人的区别。

       在我眼里,“一仆二主”的结局是圆满的,种瓜得瓜,种豆得豆。当然,商海并不是田园诗般的柔情,那里时常尔虞我诈、暗礁密布,成功发达者有之,一败涂地、遍体鳞伤者更多。一个曾是我们项目投资人的省外商人,因图谋不轨,在与“二主”的交锋中败下阵来,“赔了夫人又折兵”,败得之惨,几乎要被诉诸司法,在前辈的陪同下,向“二主”求情,向“仆人”求情,最后只得以一纸认输的保证,才得以收场,以后再也无颜来滇经商。是啊,商道无情,市场不相信眼泪。商界的潜规则就是一切须以实力解决!

       由此看来,“步履蹒跚”的我初涉商界沙场却如同种地,一份耕耘得一份收获,知足矣。
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